Jak określić strategię sprzedaży i jak nią zarządzać? Jak zmieniają się nawyki i zachowania klientów B2C i B2B? Dlaczego stare, dobrze znane sposoby sprzedaży przestają działać? Te i inne ważne pytania padały na wtorkowej (24.05) konferencji „Rewolucja w sprzedaży i marketingu”, którą dla praktyków branży przygotował w gdańskim Hotelu Scandic Harvard Business Review Polska, kontynuując tym samym cykl spotkań „Najlepsze praktyki 2016”. „Pracodawcy Pomorza” byli na miejscu, aby zebrać nieco porad…

Przemyślenia i branżowe wskazówki wypełniły spotkanie zbudowane w oparciu o wystąpienia trzech prelegentów: Mateusza Firląga, dyrektora Departamentu Klientów Biznesowych Polkomtel Sp. z o.o., Dr Witolda Jankowskiego, prezesa ICAN Institute, redaktora naczelnego „Harvard Business Review Polska” oraz Tomasza Bożyczko, Dyrektora Sprzedaży w ICAN Institute. 

Mateusz Firląg /fot. Pracodawcy Pomorza

Mateusz Firląg posiada wieloletnie doświadczenie w obszarze sprzedaży i zarządzania. Na rynku B2B działa od 2000 roku. Był związany ze strukturami sprzedażowymi Orange, jako Key Account Manager i Business Development Manager. Marką, której obecnie jest przedstawicielem, jest Plus (od siedmiu lat). Rozpoczynał w Departamencie Klientów Kluczowych, aby w 2013 roku przenieść się na stanowisko dyrektora sprzedaży w Departamencie Klientów Biznesowych.

Zbyt wielcy, by upaść

– Konkurencja napędza zmiany. Szukamy dzięki niej innowacji, nowych dróg rozwoju – tak rozpoczął Mateusz Firląg, mówiąc kolejno o kilku wielkich markach, które nie potrafiły dokonać właściwej przemiany w chwili przełomu i odeszły w cień: – Kodak był niegdyś potentatem na rynku. Nie wyobrażano sobie bez niego fotografii. Był innowatorem w wielu zakresach tej branży. Zmienił podejście wobec tego, w jaki postrzegaliśmy obraz. Firma bardzo mocno wierzyła w swoją nieomylność. Odrzuciła rewolucję pod postacią fotografii cyfrowej. Dziś, na skutej tej decyzji, Kodak jest obecny jedynie w urządzeniach medycznych – wyjaśniał prelegent.

Podobny los podzieliła Nokia, która jeszcze w 2006 roku posiadała 40% udziałów na rynku telefonów komórkowych. Nie odbierając we właściwy sposób potencjału zbliżających się wielkimi krokami smartfonów, Nokia zaczęła notować pierwsze poważne straty finansowe w okresie premiery urządzeń mobilnych Apple. – Zgodnie z przyjętym zwyczajem, właściciele i prezesi Nokii pochodzili z Finlandii. Stephen Elop, czyli menedżer z okresu kryzysu, przyszedł wprost z Microsoftu. Wkrótce rozpoczęły się perturbacje finansowe, które były w pewnym sensie skutkiem obniżki cen produktów przy niezmienionym koszcie produkcji – przypominał Mateusz Firląg. Opracowywanie przez Nokię systemu operacyjnego mającego zastąpić Symbiana nie było tą czynnością krytyczną, która mogła wydobyć firmę z tej dość mało bezpiecznej przestrzeni. Na rynku zaczęli pojawiać się nowi gracze. Do historii przeszła notka Stephena Elopa do pracowników, w której porównał on sytuację Nokii do pracownika platformy wiertniczej, któremu pozostaje wskoczyć do lodowatego morza lub zginąć w płomieniach…

– Huawei będzie wkrótce niekwestionowanym liderem na rynku telekomunikacyjnym – tak opiniował Mateusz Firląg w temacie chińskiej marki, której udało się wykorzystać lukę na – wydawać by się mogło – dostatecznie nasyconym rynku. Huawei dysponuje działami we wszystkich kluczowych krajach. Przychody tego technologicznego giganta osiągnęły w 2014 roku rekordowe 46,5 miliarda dolarów.

Witold Jankowski /fot. Pracodawcy Pomorza

Witold Jankowski jest wykładowcą i konsultantem. W latach 1992-2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie. Prezesem ICAN Institute jest od 1993 roku. Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).

W praktyce siła 

– Teraz poproszę państwa o sformułowanie na piśmie kilku wyzwań z zakresu marketingu i sprzedaży w waszych firmach. Każdy stolik jest zespołem. Następnym zadaniem będzie wyłonienie od trzech do pięciu wspólnych elementów oraz tyle samo różnych – Witold Jankowski nie marnował czasu na teorię. Jego pierwsza prelekcja była pełnowartościowymi, grupowymi warsztatami. – Szukajmy inspiracji w odmienny branżach – polecał prelegent, wyciągając wnioski z omawianego ćwiczenia, którego zakończenie wskazało jedną, bardzo ważną cechę: uczestnicy warsztatów byli połączeni większą ilością punktów wspólnych, niż mogłoby się z pozoru wydawać.

– Pewną dość niebezpieczną strategią obecną na współczesnym rynku, jest koncentrowanie wszystkich dostępnych zasobów na lojalności klienta. Mamy poczucie rosnącej konkurencji i odróżnienia się od rywali. Można się odróżnić produkcją, co jest dość trudnym zadaniem. Teraz trudno wygrywać wyłącznie na podstawie lepszego produktu. Zarządzający polskimi markami z okresu transformacji nie przejmowali się przesadnie pojęciem marki. Liczyła się przede wszystkim konkurencyjność wyrażana zbliżonym produktem, z którym wiązały się niższe koszty produkcji i niższa cena końcowa – zaznaczył Witold Jankowski, podkreślając jednocześnie, że: – Mamy dostęp do całego szeregu badań, które pozwalają wejść bezpośrednio do ludzkiego umysłu. Przekłada się to także na obserwację sfery konsumenckiej. Współczesny świat zwiększa rolę podstawowej warstwy umysłu – tej związanej z intuicyjnością i podstawowymi reakcjami na bodźce. Wśród współczesnych marketingowców obserwuje się pewną niewłaściwą tendencję. Pomijają oni istotną, emocjonalną sferę, która jest bardzo silnie powiązana z obszarem zarówno B2B, jak i B2C. 

 *** 

ICAN Institute powstał w 1992 w Kanadzie. Pierwotnie nosił nazwę Canadian International Management Institute. W Polsce zaczął działać pięć lat od daty założenia. W ramach programów dedykowanych oferuje Corporate Learning, obejmujące programy rozwojowe dla właścicieli firm, członków zarządów, menedżerów wysokiego i średniego szczebla, a także konferencje, seminaria, warsztaty i programy partnerskie.

ICAN Institute jest wydawcą Harvard Business Review – amerykańskiego miesięcznika (pierwszy numer w 1922 roku) prezentującego rozwój teorii i praktyki zarządzania, uważanego za jedno z najbardziej opiniotwórczych pism zajmujących się tematyką rozwoju przedsiębiorstw, praktyk zarządzania i ekonomii. Harvard Business Review posiada 11 edycji krajowych. W Polsce jest wydawany od marca 2003 roku. Według informacji podanych przez ICAN Institute – który jest wyłącznym partnerem i przedstawicielem Harvard Business Publishing na terenie Polski – liczba prenumeratorów pisma przekracza pół miliona czytelników.

Marzec 2003 – pierwszy numer polskiej edycji. /źródło: HBRP

ICAN Institute: http://www.ican.pl/

Harvard Business Review Polska: http://www.hbrp.pl/

Autor

Maciej Michniewski

m.michniewski@pracodawcypomorza.pl