Powołując się na ostatnie badania Fundacji Kronenberga przy City Handlowy, blisko 40% firm chce dalej rozszerzać działalność poza Polską. Właściciele przedsiębiorstw radzą sobie coraz lepiej z konkurencją na zagranicznych rynkach – 82% respondentów nie żałuje swojej decyzji o rozszerzeniu działalności poza granicami kraju. Prawie połowa firm prowadzi biznes w co najmniej trzech krajach i dobrze postrzega tam swoją innowacyjność. Działalność międzynarodowa nie jest jedynie domeną firm o imponujących parametrach konkurencyjności. Segment polskich małych- i mikroprzedsiębiorstw, skonfrontowanych z nasyconym rynkiem krajowym, szuka destynacji zagranicznych i tam rozpoczyna budowanie swojej pozycji.

Właśnie wokół tych problemów krążyli uczestnicy spotkania „Ekspansja zagraniczna – szansa czy problem?” (20.04), które „Pracodawcy Pomorza” przygotowali w swojej siedzibie. Zainicjowali w ten sposób cykl spotkań z  ekspertami z MSZ i instytucji finansowych, przy wsparciu Gdańskiej Akademii Bankowej.

Na chwilę obecną, głównym kierunkiem ekspansji pozostaje Unia Europejska, a szczególnie Niemcy. Polscy przedsiębiorcy są również zainteresowani Francją, Hiszpanią, Wielką Brytanią, a w mniejszej skali krajami regionu – Czechami, Słowacją i państwami bałtyckimi. Mniej firm zainteresowanych jest Afryką i Ameryką Południową, choć są również polscy przedsiębiorcy, którzy dostrzegają szanse z nimi związane. To przede wszystkim dynamiczny wzrost i mniejsza niż w Europie konkurencja. Bardziej konkurencyjne od nich są natomiast rynki azjatyckie.

 Wideorelacja:

– Z reguły, nasze spotkania z przedsiębiorcami rozpoczynają się od tego, że wymieniają rozmaite zagrożenia, które będą na nich czekały podczas ekspansji. Nie zaczynajmy tematu w ten sposób. Już na wstępie skupmy się na szansach i możliwościach – przekonywał na początku prowadzący spotkanie Jan Zacharewicz, Prezes Zarządu Biura Doradztwa Ekonomicznego i Prawnego „Business Consultans” Sp. z o.o., który na co dzień oferuje – w ramach kilkunastoosobowego zespołu specjalistów – usługi doradcze w zakresie funduszy unijnych, strategii marketingowych, wyszukiwania partnerów zagranicznych oraz rozwiązywania problemów prawno-podatkowych. Firma działa na rzecz rozwoju firm i instytucji od 1990 roku. Posiada akredytację Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości w zakresie świadczenia usług doradczych na rzecz małych i średnich firm oraz certyfikat Marszałka Województwa Pomorskiego na prowadzenie działalności jako agencja zatrudnienia w zakresie pośrednictwa pracy na terenie RP oraz doradztwa personalnego.

Szczegółowe informacje na temat form wsparcia zagranicznego znajdują się w prezentacji: Biuro Doradztwa 

Jan Zacharewicz / fot. Pracodawcy Pomorza

Kierunki dotacyjne /  źródło: Business Consultants

O ekspansji mówiono tego dnia w oparciu o (kolejno) trzy perspektywy: małych-, średnich i dużych przedsiębiorstw. Marcin Muński, Prezes Zarządu COCOMO ART Sp. z o.o., rozpoczął od stanu firmy sprzed ośmiu lat, która wtedy skupiona była głównie na produkcji ręcznie robionych wyrobów z karmelu i dawała zatrudnienie czterem osobom. Dziś, przy produkcji ręcznie robionych słodyczy pracuje 26 osób. – Początki obfitowały w problemy. Nasze produkty nie były dopracowane wizualnie, nie posiadaliśmy odpowiednich opisów składników – zaznaczał Marcin Muński, podkreślając przy tym spore trudności w zaistnieniu na polskim rynku.

Pełna prezentacja: Cocomo Art

Marcin Muński / fot. Pracodawcy Pomorza

Ręcznie wykonywane towary to jeden z wyróżników firmy, lecz nie mogło się obyć bez pewnego poziom automatyzacji pracy, koniecznej  w przypadku masowej produkcji zagranicznej. Produkty trafiają do sieci handlowych, bezpośrednio do hurtowników i punktów sprzedaży („wysepek”) w centrach handlowych. W tym roku otwarty zostanie nowy zakład produkcyjny na Ukrainie, a swoją obecność w branży firma zaznaczyła na największych targach słodyczy na świecie: ISM Fairs w Kolonii. – Eksport zaczynaliśmy niejako z konieczności. W 2008 roku doszliśmy do wniosku, że nasz produkt nie jest dopasowany do polskiego rynku. Czynnikami były ceny, oczekiwania klientów i nasycenie rynku. Mieliśmy dwie możliwości do wyboru: zamknięcie działalności lub jej rozwinięcie za granicą. Pierwszym naszym klientem była Wielka Brytania, a pierwszym odbiorcami – 40 sklepów ze słodyczami. Rozszerzyliśmy z czasem ofertę i zmodyfikowaliśmy produkty. Zainspirowaliśmy się najlepszymi wzorcami designu opakowań. W Wielkiej Brytanii sprzedajemy dziewięćdziesiąt rodzajów lizaków, w tym te symulujące smaki mięsa – opowiadał Marcin Muński, dla którego budowa COCOMO ART była nie lada wyzwaniem, gdyż nie posiadał doświadczenia w branży spożywczej. Pozyskiwanie klienta zagranicznego – z perspektywy 2016 roku i branży, którą firma reprezentuje – jest trudne. Liczba możliwości jest ograniczona, a każdy kontakt jest na wagę złota.

Cocomo Art skupił się na rynkach Europy Środkowej i Zachodniej / źródło: Cocomo Art

–  Postrzeganie zagranicy na zasadzie wielkiej przestrzeni inwestycyjnej nie jest właściwym podejściem. Patrząc na obce rynki powinniśmy bardzo precyzyjne określić, do kogo chcemy trafić – radziła Lidia Ziaja, Kierownik dz. eksportu Ziaja Ltd Zakład Produkcji Leków Sp. z o.o., powołując się na swoje piętnastoletnie doświadczenie. Firma została założona w 1989 roku, a więc u progu polskiej transformacji. Stało się to możliwe dzięki inicjatywie Zenona Ziaja, który wraz z żoną, Aleksandrą, początkowe funkcjonowanie przedsiębiorstwa oparli na niewielkiej, lecz sprawdzonej sieci kontaktów. Dziś, marka Ziaja zatrudnia łącznie 555 osób, związanych z administracją, zakładami produkcyjnymi, magazynami i obsługą logistyczną. Produktami firmy są kosmetyki pielęgnacyjne i farmaceutyki. Sieć detaliczną stanowi 14 oddziałów w całym kraju, wspieranych przez 74 przedstawicieli. W samym tylko 2015 roku na rynek trafiło ponad 66 milionów sztuk produktów firmy. Eksport towarów wiąże się z 30 krajami. Produkty Ziaja można znaleźć w centrach handlowych, lokalnych sieciach drogeryjnych, niezależnych aptekach. Imponować może lista pozyskanych partnerów, wśród których znajdziemy takie m.in. marki: Ahold, Auchan, Kaufland, Mercator, Rossman, Tesco.

Pełna prezentacja: Ziaja

Lidia Ziaja / fot. Pracodawcy Pomorza

– Zwracajmy uwagę na profesjonalną ocenę rynku, którym się interesujemy. Sprawdźmy, jak oceniają go międzynarodowe agencje ratingowe – radziła dalej Lidia Ziaja. Jaką formę współpracy możemy wybrać? – Może być to inwestycja kapitałowa pod postacią przedstawicielstwa firmy, lokalne partnerstwo, przekazanie know-how firmy lub model oparty na współpracy z niezależną firmą lokalną. My przyjęliśmy ostatnią ze strategii, ponieważ nie posiadaliśmy dostatecznej wiedzy na temat rynków eksportowych. Radziłabym także przygotować standardowy wzór umowy, w kilku językach, obejmującą aspekty handlowe, księgowe i prawne – sugerowała w dalszej części prezentacji.

Bolesław Formela / fot. Pracodawcy Pomorza

W oparciu o długoletnie doświadczenie wypowiadał się także Bolesław Formela, Wiceprezes Zarządu Secespol Sp. z o.o. Początki firmy produkującej wymienniki ciepła (przemysł petrochemiczny, ciepłowniczy, energetyczny, spożywczy i farmaceutyczny) także powiązane są z czasem przełomu, ponieważ mówimy w tym przypadku o roku 1988. Secespol jest obecny za granicą za pośrednictwem spółek córek: Secespol Canada, Secespol Deutschland , Secespol Czechy, Secespol Aasia oraz ponad 200 przedstawicielstw handlowych. – W tej chwili trudno zawalczyć o jakąś niszę. Teraz wygrywa się tylko jakością, warunkami handlowymi i ceną – podkreślał Bolesław Formela.

Autor

Maciej Michniewski

m.michniewski@pracodawcypomorza.pl